A rentabilidade no varejo de eletrônicos e eletrodomésticos é frequentemente pressionada pela concorrência de preços nos produtos de alta visibilidade, chamados de produtos âncora. Vender apenas o item principal solicitado pelo cliente resulta em margens de lucro operacionais muito baixas.
A sustentabilidade financeira do negócio depende da habilidade comercial de executar estratégias de Upselling (migração para uma categoria superior) e Cross-Selling (venda de complementos e acessórios).
Estratégia de Upselling e Ancoragem por Fracionamento
O Upselling não deve ser encarado como uma tentativa de empurrar o produto mais caro, mas sim como uma orientação para evitar que o cliente se arrependa da compra por limitações técnicas futuras.
O cérebro humano tende a rejeitar grandes aumentos no valor total à vista, mas aceita com facilidade pequenos acréscimos fracionados. Quando o cliente decide comprar um equipamento parcelado, o argumento do vendedor não deve focar no valor total da diferença, mas sim na variação da parcela mensal.
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Exemplo em Smartphones: Mudar de um modelo de 128GB para um de 256GB com tela de maior taxa de atualização não deve ser apresentado como uma diferença total de valor, mas sim como um acréscimo de poucos reais por parcela para garantir o dobro de armazenamento e maior fluidez por anos.
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Exemplo em Refrigeradores: Mudar de um modelo tradicional para um modelo com motor de velocidade variável e freezer na parte inferior deve ser argumentado com base no conforto diário de ter os alimentos na altura dos olhos e na economia mensal na conta de luz.
Engenharia de Cross-Selling: Construção de Ecossistemas
O Cross-Selling só funciona quando o item complementar é percebido como uma proteção, uma otimização ou uma potencialização do produto principal.
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Eixo de Proteção: Oferecer filtros de linha profissionais para proteger TVs e computadores contra surtos elétricos, capas protetoras e películas para aparelhos móveis, ou capas impermeáveis para máquinas de lavar.
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Eixo de Otimização: Oferecer suportes articulados para instalação correta de telas, cabos de altíssima velocidade para conexões de vídeo sem perda de sinal, e kits de limpeza específicos para telas e inox.
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Eixo de Potencialização: Oferecer caixas de som complementares para TVs, moedores de grãos para cafeteiras expressas, ou módulos extras de organização para refrigeradores.